Se cambiare è difficile per te, lo è anche per il cliente

Nel mio libro “Consulente finanziario in 12 mesi” propongo un metodo per preparare l’avvio della professione di consulente finanziario.

Ci vogliono, appunto, dodici mesi per preparare con cura tutti quegli aspetti che consentano non solo di partire, ma di farlo con il piede giusto riducendo al minimo i rischi di insuccesso.

In sostanza avvengono in te questi passaggi:

• ti convinci che è la strada giusta da percorrere per il tuo futuro;
• trovi le informazioni necessarie e avvii il percorso;
• porti avanti le attività che ti consentono di partire e intanto acquisisci ulteriore consapevolezza.

Non è poco. È, a tutti gli effetti, un importante cambiamento di lavoro, di vita e di mentalità.

Ricordatene quando vai da un potenziale cliente e gli chiedi di lasciare la sua banca e di affidarsi a te. Anche per lui questo è un cambiamento importante che può apparire come un macigno.

Il premio Nobel per l’economia Daniel Kahneman nel suo libro “Pensieri lenti e veloci” ci parla dei due sistemi con cui funziona il nostro cervello. C’è un sistema 1 intuitivo e veloce. C’è un sistema 2 più lento e riflessivo.

Il cervello è pigro e di fronte ad ogni nuova situazione tenta di risparmiare energia e di risolverla col sistema 1.

Ecco che se la tua proposta è del tipo “chiudi con la tua banca, ti gestirò io tutto il tuo patrimonio”, ti avviso che il sistema 1 capirà che lo sforzo è immane e risolverà con un no o con una scusa, che poi è la stessa cosa.

Tu tornerai a casa o in ufficio deluso e penserai di aver fallito. In realtà hai solo chiesto a quella persona un cambiamento troppo grande da affrontare, magari nel momento sbagliato. Intendo dire che in quel periodo il tuo potenziale cliente potrebbe avere altre preoccupazioni.

Cosa fare allora? 

Il consiglio che posso darti è di partire con una proposta semplice. Chiedi l’apertura della posizione di conto corrente, offrendo di gestire tu stesso tutte le pratiche di passaggio. Devi dire chiaramente che in seguito farai delle proposte che il cliente potrà valutare con calma. In questo modo rimandi la decisione per lui più difficile, ma lo hai già a bordo.

Certo, non sei lì solo per vendere un conto corrente. Lui lo sa e, quando avrai messo a tacere il sistema 1, potrai parlarne meglio al sistema 2, che è predisposto ad ascoltare e a ragionare.

Questa è una delle cose che devi prepararti a fare nei 12 mesi che ti servono per diventare consulente finanziario.

Nel libro Consulente finanziario in 12 mesi trovi altri consigli da mettere in pratica nel tuo percorso.