I clienti pagheranno la consulenza?

In una calda giornata di maggio di due anni fa scrivevo uno dei miei primi articoli comodamente seduto in un Frecciarossa. Una mia cliente che vive in Toscana era a Reggio Emilia per alcune faccende e ci era sembrata una buona occasione per incontrarci.

Le dovevo proporre di attivare il contratto di consulenza per la gestione dei suoi investimenti. Usai queste parole: «pagare questa commissione ci consentirà di selezionare gli strumenti finanziari che riterremo più opportuni; in alternativa sarei portato, a parità di qualità, a privilegiare quelli più redditizi». Firmò senza esitazioni.

Il pensiero che il risparmiatore italiano non sia pronto a pagare questa commissione è un falso mito. Quando sento dire che «qui non si può fare», «da me è diverso», «la mia clientela è particolare», mi spiace ma non ci credo. Sono solo pregiudizi.

La verità è che il cliente è pronto a firmare se ne percepisce il valore. Se in questo modo avrai l’autonomia che serve nello scegliere gli strumenti finanziari, stai pur certo che è in grado di capire la differenza. L’alternativa sono le campagne prodotto proposte a tappeto su tutta la clientela, e lui lo sa.

Le soluzioni e i servizi che possiamo portare ai clienti non sono tutti uguali, dai diciamocelo una volta per tutte! Affermo ciò senza entrare nella sterile polemica della distinzione tra titoli, ETF e fondi d’investimento. Sappiamo che ovunque ci sono le ciofeche e le cose fatte bene.

Se la domanda è «non credo che i miei clienti siano disposti a pagare la consulenza», la risposta è che sei tu che non credi di poter fare una buona consulenza. 

Però sai bene che in quel modo, ovvero all’interno di un contratto di consulenza, ritroveresti il piacere di fare davvero al meglio questo mestiere.

Certo, negli ultimi anni le pressioni commerciali e la vendita indiscriminata di paccottiglia finanziaria e assicurativa potrebbero averti fatto disamorare da quello che era il lavoro del consulente di investimenti. È giunto il momento di tornare ad interpretare questo ruolo con gusto e soddisfazione, per te e per chi ti affida i suoi risparmi.

Con questa convinzione in tasca, potrai essere convincente anche con i clienti.

Quel giorno sono tornato felice e soddisfatto da Reggio Emilia. Quel patto funziona e ha attraversato i difficili anni 2018 e 2020 dei mercati finanziari.

Inoltre quel primo articolo scritto su quel treno è diventato un appuntamento settimanale seguito da molti colleghi, bancari e non. Ogni sabato mando LA CEDOLA, se ti interessa puoi riscuoterla qui: