Qual è lo stato di salute dei tuoi investimenti?

– Dottore, è grave?

Non mi risponde subito. Rimane assorto a sfogliare i fogli che gli ho portato. Si sofferma di tanto in tanto su alcuni numeri. Non di rado scuote la testa.

Finalmente mi dice “Da quanto tempo è in questa situazione?”

Rispondo che non ricordo, che sono 3, forse 4 anni. Che ogni tanto sembra migliorare ma poi torna a precipitare peggio di prima. A un certo punto avevo sperato di farcela, ma niente.

– Capisco, sono molti i casi come il suo.

Gli dico che un mio cugino sostiene che è colpa del ferro.

– Credo che dovrebbe avere più oro invece – mi dice.

– Pensa che dovrei provare in America?

– Da quello che leggo avrebbe più opportunità nei paesi emergenti.

Tira fuori il ricettario e, con grafia quasi incomprensibile, mi prescrive la terapia.

– Mi raccomando le azioni, ne prenda ogni mese per tre anni. In caso di crisi può raddoppiare la quantità. Torni fra un anno.

Uscendo dalla stanza mi sento già meglio. La parcella che pago alla segretaria non è certo a buon mercato, ma sento che ne è valsa la pena.

Il consulente finanziario medico

Questa è una situazione tipo che potrebbe verificarsi tra non più di 5 anni. Ci saranno clienti che continueranno a farsi seguire con continuità durante l’anno e ce ne saranno altri che si faranno prescrivere ogni sei mesi o ogni anno la terapia per i loro investimenti.

Anche chi è abituato a far da sé ogni tanto pagherà volentieri una seduta per rimettere in bolla l’insieme delle sue scelte. Non lo troverà strano poiché avrà compreso che non può essere informato su tutto e, soprattutto, non può sempre gestire da solo l’emotività che lo lega ai suoi soldi.

La forza del consulente-medico sarà gestire la relazione e l’emotività dei clienti-pazienti.

In realtà è già così, solo che ancora non viene raccontato e percepito abbastanza.

Le analogie con la scienza medica

Sono stato al Salone del Risparmio qui a Milano. Ho partecipato ad una conferenza in cui l’ospite era il noto medico Roberto Burioni che ha raccontato di come la medicina in quanto scienza cresca molto più velocemente della rete della struttura sanitaria sottostante.

Burioni sostiene che alla medicina di oggi manchi chi tiene la relazione col paziente e che faccia da collegamento con i tanti specialisti. Sicuramente il sottinteso è che debba essere ripensata la figura del medico di base, certo è che ci sono molti parallelismi con la finanza e col ruolo del consulente finanziario.

Come nella medicina sono sempre più presenti gli specialisti focalizzati solo su una parte del funzionamento del corpo umano, così in finanza ci saranno sempre più figure (o robot) specializzate nella costruzione di portafogli, nella selezione di strumenti finanziari, nella gestione degli aspetti fiscali come di quelli legali.

Il consulente finanziario sarà il collettore di tutte queste figure professionali e dovrà avere una relazione esclusiva col cliente, di cui conosce i bisogni.

Certo si farà pagare per questo. Chi non vorrà pagare troverà senz’altro sul mercato altri soggetti che gli proporranno qualche cura miracolosa e senza alcuna controindicazione.

Succede anche in medicina, chiedetelo a Burioni che combatte ogni giorno chi si improvvisa esperto in campo medico.

E tu cosa farai?

Tu cliente non accetterai più di andare in quella banca che somministra a tutti l’aspirina senza chiedersi se ti farà bene.

Tu consulente non accetterai più di lavorare per chi conta quante aspirine vendi ogni giorno.

C’è ancora un po’ di tempo per farsi trovare pronti, ma non troppo.